|
電力設(shè)施作為國家基礎(chǔ)能源設(shè)施，在國家經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中具有重要的作用，各個(gè)國家的電力建設(shè)基本都是以國家電力部門為主導(dǎo)，然后通過有實(shí)力的總承包來建設(shè)。對于國外電力項(xiàng)目的變壓器采購而言，無論是國際公開招標(biāo)還是詢價(jià)方式，都面臨對大客戶營銷問題。如何做好大客戶營銷。對于變壓器產(chǎn)品能否走出去、能否應(yīng)對目前這種行業(yè)性產(chǎn)能過剩有著重要意義。
大客戶營銷，一般要經(jīng)歷市場開發(fā)、見面準(zhǔn)備、見面約談、響應(yīng)需求、產(chǎn)品展示及說明、銷售達(dá)成及客戶介紹等環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)對于達(dá)成最終的銷售目標(biāo)和維持良好的客戶關(guān)系都有十分重要的作用。下面筆者將根據(jù)實(shí)戰(zhàn)中大客戶開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，討論一下變壓器行業(yè)如何進(jìn)行大客戶的市場開發(fā)。
一、確定目標(biāo)市場。進(jìn)行市場開發(fā)首先要確定目標(biāo)市場，根據(jù)臥龍變壓器產(chǎn)品特點(diǎn)，首先按變壓器行業(yè)進(jìn)行劃分，確立了牽引整流變壓器市場和電力變壓器兩市場。對牽引整流變壓器市場又按區(qū)域劃分為美國市場和東盟市場。具體來說，美國市場定位于美國西部高鐵項(xiàng)目，東盟市場定位于新、馬、泰國內(nèi)地鐵、高鐵及東盟與中國相連的高鐵項(xiàng)目。電力變壓器目標(biāo)市場定位于中國對外承包大型企業(yè)。
二、制定客戶滲透計(jì)劃。按一般銷售的二八原理，大客戶的銷售額能占到整個(gè)銷售總額的80%左右，所以大客戶的開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程。筆者認(rèn)為，在確定目標(biāo)客戶以后就需要在目標(biāo)客戶的高、中、低層進(jìn)行滲透和人員布局。對于客戶的低層級別人員，他們雖然沒有決定權(quán)，但能起到“線人”的作用，能及時(shí)提供所需信息;對于中層級別人員，他們沒有決定權(quán)，但有建議權(quán)，能起到“幫手”的作用;對于高層人員的公關(guān)，他們往往具有決定權(quán)且經(jīng)驗(yàn)豐富。一般來說，直接從他們那里得到許可比較困難，需要從直接和間接兩個(gè)層面進(jìn)行。比如找能影響到高層的人(朋友、前任領(lǐng)導(dǎo)、以前同事等)作為顧問。要想開發(fā)并維護(hù)好大客戶，“線人”、“幫手”、“顧問”是必不可少的三類人。在大客戶開發(fā)過程中，制定一個(gè)完善的客戶滲透計(jì)劃并實(shí)施開展，在大客戶開發(fā)中具有決定性的作用。
三、建設(shè)客戶網(wǎng)絡(luò)。從各個(gè)公司大客戶開發(fā)的成功經(jīng)驗(yàn)來看，客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)覺有突出重要的作用。所謂客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，就是搭建一個(gè)客戶工作、生活的交際圈，將客戶重點(diǎn)人物的關(guān)系從客戶關(guān)系變?yōu)榕笥殃P(guān)系，從打造的客戶網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中提供客戶本身能力無法獲得的資源，比如更廣泛的人脈、更志同道合的人等等�？蛻艨赡茉诋a(chǎn)品上有許多選擇，但是當(dāng)客戶在我們搭建的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上沒有更多選擇時(shí)，我們的大客戶就能更長久更好的維持�？蛻艟W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)需要企業(yè)從客戶戰(zhàn)略層面來考慮如何建立客戶網(wǎng)絡(luò)及建立怎么一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)，其對于客戶關(guān)系的長久維持，提升企業(yè)在市場中的競爭力有重要意義。
大客戶開發(fā)對于每個(gè)公司來說都是很重要的營銷工作，不僅需要營銷人員的努力和智慧，也需要公司各個(gè)層面在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的大力支持，這樣才能在激烈的市場競爭中取得成功。
[返回]
|
新聞動(dòng)態(tài)
變壓器介紹 
QQ咨詢: